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懂得分析客户,才是成交高手!懂得分析客户,才是成交高手!

时间:2019-06-19   来源:经销商那些事儿
       1、我为什么听你讲? 标签:节间 u9t4 2017最新永利国际时时彩

      2、我凭什么相信你?

      3、这钱花的值得吗?

      4、为什么在这里买?

      5、为什么要现在买?

      一成不变的沟通方式、销售道具,势必降低客户对我们的兴趣度

      要想有效吸引、留住客户

      就必须深挖客户的行为风格、心理特征,

      从客户表现细节鉴别其个性特征,客户是关注产品硬件(产品特征、产品质量等),还是关注产品软件(风格特征、增值空间等)

      是关注性价比、区域产品价格,还是关注品质、品牌等

      客户的神态、表达方式、关注点,都会折射出不同的性格特征

      我们需要从观察中了解客户的个性,迎合客户、针对性的销售。

      “让客户喜欢上我们”是成功销售的前提,一个销售人员必须有一张巧嘴,能说会道,还得把话说到点子上,要想明白客户的心里想的是什么,我们可以从客户的性格、年龄、文化水平、经济收入等方面入手;

      今天从客户性格特征分析、客户年龄特征分析、客户购买需求分析三大方面和大家分享,如何掌握与不同客户的沟通技巧, 让客户认同、拉近彼此的距离。通过与客户的真诚交流,大程度地满足客户的实际需求。

      西游记中唐僧师徒四人,性格特异,是一个佳组合,也代表着不同类型的客户,今天我们就来分析下四大师徒类型的客户性格特征。

      1.0悟空型客户

      ? 特征分析:

      1、行动力强、理性思考,购买速度快

      2、缺乏耐性、惜时如金、性格急躁

      3、以自我为中心,有购买力,更相信自己的决策

      4、如有不爽,可能会立即反应要求解决,不会隐藏在心中

      5、声音及气势往往给销售人员莫大的压力

      ? 应对策略:

      1、交谈中言简意赅,切中要点,直奔主题

      2、不要期望改变客户意愿或观点,除非可以用足够的事实

      3、不要与客户就某一观点产生争执;客户产生异议,尽快予以合理解释

      2.0八戒型客户

      ? 特征分析:

      1、性格外向,喜欢表现,不懂装懂,自以为是

      2、只要感觉到位就会买,不会考虑买的时间与地点

      3、非常喜欢表达自己的意见,交谈经常跑题是他们的特征

      4、对品牌有较高的敏感度,重视品牌知名度

      5、朝气蓬勃,行为不拘小节,对人喜欢直呼其名

      ? 应对策略:

      1、谈论话题可以是天南地北、新闻时事、笑话等

      2、产品、服务展示时,多借助图片、视频形式

      3、侧重介绍产品所带来的利益而非产品特点

      4、销售过程中营造信赖的氛围,不断激发购买需求

      3.0沙僧型客户

      ? 特征分析:

      1、性格内向,沉默寡言,做事犹豫不决,拿不定主意

      2、衣着大众,对于服饰没有太多追求

      3、言谈中掩饰真实想法而迎合他人

      4、有计划的购买,会找资料、听口碑,有耐心的比价

      5、购买的时候喜欢考虑

      ? 应对策略:

      1、利用已成交案例参与销售

      2、以产品质量和个人服务进行关系营销

      3、不要给客户太大心理压力,否则将失去客户

      4.0唐僧型客户

      ? 特征分析:

      1、追求、比较挑剔,同时也比较理性、专一

      2、不会很快做出决策,喜欢通过比较来做决策

      3、重视承诺或售后服务,相信品牌

      4、善于收集和比较,类似于专家,善于捕捉产品信息

      5、喜欢以书面协议确定各种细节,希望有时间仔细权衡购买决定

      ? 应对策略:

      1、以产品和服务的质量、价格以及促销活动为切入点

      2、谈论话题以产品为主,注重体现产品的行业优势和产品优势

      3、提供信息一定要准确、客观,因为客户是一个喜欢用事实说话的人

      所谓观人于微,我们在注意一个人的时候,年龄也非常关键,不同年龄的人对产品会有不同的需求;

      5.0青年消费者

      ? 特征分析:

      1、对商品质量要求较高,不太在意经济考虑

      2、易受外界影响,购买具有冲动性

      3、敢于尝试新产品,时尚、个性、颜色、价格等因素都能成为其购买的理由

      ? 对应策略:

      迎合顾客的心理进行介绍,尽量向他们推介新产品,并强调此产品的高质量与个性化。

      6.0中年消费者

      ? 特征分析:

      1、计划性多于盲目性,很少冲动购买。随意购买

      2、购物有主见,不易受外界影响

      3、喜欢购买即经济又质量好的商品

      4、喜欢购买已被证实使用价值的产品

      ? 对应策略:

      1、以亲切、诚恳、专业的态度对待,容易被其接受

      2、不要急着介绍产品,注意观察判断、介绍产品侧重商品性能和特点

      3、对产品价格、特点做详细介绍,突出产品物美价廉特点

      4、介绍产品时坚持实事求是原则,推介中注意培养感情,发展回头客

      7.0老年消费者

      ? 特征分析:

      1、对品牌、厂家有习惯性,对新产品持怀疑态度,在亲友推荐下才会去购买新品牌

      2、有时候喜欢占小便宜,希望购买质量好、价格公道、售后服务有保障的商品

      3、购买时挑选仔细,喜欢问长问短;对服务人员的态度反应非常敏感

      ? 对应策略:

      1、主动为老人拿东西,耐心说明产品的价值

      2、介绍产品时适当放慢语速,提高音量

      3、行为上礼貌,服务上周到,有耐心

      4、对客户服务要求主要表现在:问得多、说得多、挑得多,导购需要主动介绍产品、积当好参谋

      当我们解决迎宾破冰,和客户拉近关系,形成信任后,就要去解决消费者的需求;针对顾客的需求来针对性的介绍产品。

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